得用户者得天下

2000年的钟声即将敲响，面对Internet大潮，面对移动计算新世纪，中国的笔记本电脑市场将向何方向发展？中国的笔记本电脑厂商又将如何才能赢得新的持续发展？联想科技作为东芝笔记本电脑的中国独家总代理，依靠领先的市场运作，使东芝笔记本电脑连续4年蝉联中国笔记本电脑市场占有率第一名。日前记者就此问题访问了联想集团助理总裁、联想科技常务副总经理刘志军。

刘志军首先回顾了中国笔记本电脑市场从幼稚走向逐步成熟的历程。他认为中国的笔记本电脑市场经历了四个发展阶段：产品提供时期、渠道完善时期、应用方案时期、大服务观念时期。

1995年到1996年，笔记本电脑刚刚进入中国市场，中国用户对笔记本电脑认识肤浅、要求不太多。联想本着把“最好的产品带给国人”的经营理念，从1995年开始独家代理世界第一品牌东芝笔记本电脑。靠东芝的卓越品质，靠联想的成功运作，仅用2年，就使东芝笔记本电脑从原来在中国市场排名第十几位跃升为第一名。联想将这个时期总结为“得产品者得天下时期”。

1997年后，中国笔记本电脑市场进入形成期。从初创期走来的笔记本电脑技术日臻完善，产品日益丰富。此时产品渠道的规范和发展成为必然。当时，笔记本渠道中的成员大部分是PC渠道的“客串”角色。联想东芝首先意识到渠道的价值，建立和逐步完善了遍布全国的专业化的笔记本销售渠道，使东芝笔记本市场占有率遥居第一。这个时期可谓“得渠道者得天下”。

1998年后，笔记本用户继续增加，很多厂商加入这一行列。但笔记本电脑仍被当作阳春白雪，是少数领导和专业人士用的。应用成为制约笔记本发展的最大瓶颈。针对此，联想设计了一系列应用方案，联想东芝移动应用同盟、移动应用解决方案相继出台。今天，许多厂商还在追随这条道路向前发展。其典型特征就是“得应用者得天下”。

1999年，整个笔记本市场和用户都开始走向成熟，市场竞争更加激烈，笔记本成为台式机后的第二个战场。但中国笔记本电脑市场并未取得像年初预测的那样大的增长，市场仍有不成熟的地方。如追求质量上的差别，盲目的价格战等，导致利润下降，后续服务差。联想东芝在对市场做了详细思考之后，确定了“大服务架构”的笔记本电脑市场发展方向，把服务贯穿于售前、售中、售后，推出“网上加油站”、“红遍中国计划”等。世纪末的市场特色为“得服务者得天下”。

刘志军认为，下一个世纪笔记本电脑市场将进入“得用户者得天下”的时期。

随着因特网时代和移动计算时代的到来，笔记本电脑的需求状况、应用水平正在走向多极化。由于移动计算需求自身的多样性，产品终端选购标准的多元化，以及对产品售后服务要求的个性化等，都对笔记本电脑厂商提出越来越细致的要求。用户需求为主导正在成为下世纪业界新的行为准则。真正贴近用户，满足用户多方面需求将成为移动厂商获取竞争能力的主要手段。为此，联想东芝已从各个方面调整了策略。

刘志军介绍了2000年联想东芝将采取的主要措施。第一是加强本地化生产。东芝设在上海的笔记本电脑生产厂明年4月将正式投产。这不仅将大大降低成本，同时机型将更加适合中国用户的需求，很多软件在笔记本电脑出厂前就可预装进去，在产品的个性化、易用性、竞争性方面都将有很大提高。第二，以客户定义渠道。联想东芝将建立微分销体系，进一步拓展“红遍中国计划”，满足行业大客户的特殊需求。核心是让渠道更加扁平化，更加贴近用户。第三，从用户感受做起，诠释全心服务。联想东芝获1999年笔记本电脑售后服务用户满意度第一名。随着上海厂的建设，备件供应会更及时，服务响应速度会大大增加。